TKMX Corporate Ventures

Die Idee, den Stahlhandel zu digitalisieren, ist nicht neu. Viele frühere Initiativen haben gezeigt, wie schwerfällig die Industrie ist, und nicht wenige sind mit ihrem Ansatz gescheitert, wie das Beispiel Mapudo unter Beweis stellt: https://medium.com/swlh/why-mapudo-failed-5f3519f1b277

Dennoch gelang es Terry Sargeant (CEO SteelBuy Ltd. – ehemals CEO thyssenkrupp Materials UK), das Interesse an einer B2B-Marktplatzlösung zu wecken und im Rahmen des tkMX (thyssenkrupp Material Services) internen Shark Tank Formats ein Entwicklungsbudget für ein Proof-of-Concept zu gewinnen.

Mit begrenzten Ressourcen wurde eine statische Website zum Verkauf von Überbeständen erstellt. Das Angebot wurde regelmäßig gepflegt und einer ausgewählten Gruppe von Interessenten zur Verfügung gestellt. Innerhalb kurzer Zeit konnten zahlreiche Produkte verkauft werden, was bewies, dass der zeitaufwendige und umständliche Prozess von der Anfrage über die Angebotserstellung bis hin zur Transaktion verkürzt und somit effizienter gestaltet werden kann.

Es wurde nachgewiesen, dass die Geschäftsidee grundsätzlich funktioniert. Für den nächsten Schritt musste jedoch ausgearbeitet werden, welches wirtschaftliche Potenzial im Markt vorhanden ist, wie ein Produkt beschaffen sein muss, um sich langfristig am Markt zu etablieren, und wie das Geschäftsmodell skaliert werden kann.

Mit dieser Aufgabe wurde BCG X betraut. In einer mehrwöchigen Machbarkeitsstudie wurde die Vision für SteelBuy entwickelt und vor dem Vorstand von tkMX präsentiert.

Business – Go-to-Market – Product – Venture

Nach der Series-A-Finanzierung galt es, einen erfahrenen Dienstleister für die Produktentwicklung zu finden. Nach positiven Gesprächen mit Terry Sargeant und Ilse Henne (Mitglied des Vorstands der Thyssenkrupp AG – ehemals Chief Transformation Officer thyssenkrupp Material Services) konnten wir uns als Dienstleister durchsetzen und begannen die Zusammenarbeit mit BCG X, die bereits als Entwicklungspartner festgelegt waren.

Das Projekt wurde in drei Arbeitskreise unterteilt: Business & Go-to-Market, Product und Venture. Unser Verantwortungsbereich, Product, umfasste alle Aspekte von der Strategie über die Discovery bis hin zur Delivery.

Ein zu Beginn beschlossenes Vorgehensmodell sorgte für eine sehr offene, transparente und konstruktive Zusammenarbeit. Die Zugehörigkeiten zu verschiedenen Unternehmen wurden schnell abgelegt, und gemeinsam wurden wir zum SteelBuy-Team.

Parallel zur Produktrealisierung wurde das Venture nicht nur als juristische Einheit gegründet, sondern auch personell verstärkt, um das Hiring der Personen und Rollen zu unterstützen, die die Arbeit nach Abschluss der Inkubation fortsetzen sollten.

Re-Framing und Ermittlung von Nutzeranforderungen

Zu Beginn der Inkubation existierte bereits ein erster, statischer Prototyp zur Visualisierung der Produktvision. Das Ergebnis basierte auf verschiedenen Interviewergebnissen mit verschiedenen Marktteilnehmern. Für die konkrete Produktrealisierung war es jedoch notwendig, die bisher gesammelten Ergebnisse zu evaluieren und mit Blick auf die primäre Nutzergruppe von Großabnehmern von Rohmaterialien abzugleichen.

Geschäftsmodell-Transformation

Der traditionelle Stahlhandel ist alles andere als digital. Häufig gibt es Verträge zwischen Verkäufern und Käufern. Käufer mit kurzfristigem Bedarf an Stahlprodukten kontaktieren in der Regel mehrere Händler und bitten um Angebote. Von der ersten Anfrage bis zur abgeschlossenen Transaktion vergehen mehrere Tage. Erfolgreiches Agieren erfordert nicht nur ein breites Netzwerk, sondern auch hervorragende Kommunikationsfähigkeiten.

Verkäufer stehen vor der Herausforderung, dass sie Überbestände nur schwer und zu schlechten Konditionen vermittelt bekommen. Bietet ein Händler Produkte zu unüblichen Preisen an, wissen die Wettbewerber um seine Überbestände. Darüber hinaus besteht die Gefahr, dass Bestandskunden zu gleichen Konditionen kaufen möchten.

Insgesamt steht der Aufwand im Umgang mit Überbeständen in keinem gesunden Verhältnis zum Ertrag.

Diesen und vielen anderen Problemen begegnet SteelBuy mit seinem Produktversprechen.

Produkt von der Definition bis zur Veröffentlichung

Der erste zu erreichende Meilenstein war die Produktdefinition, die in drei Phasen mit unterschiedlichem Zwischenstand den Umfang der Lösung festhalten sollte. Die Phasen Earliest Testable Product, Earliest Usable Product und Earliest Releasable Product sind Teil des BCG-X-Vorgehens, das darauf abzielt, das Geschäftsmodell in einem frühen Stadium zu evaluieren.

Die Produktdefinition durfte bei einer Gesamtlaufzeit von sieben Monaten für die Inkubation nicht länger als vier Wochen dauern.

Mit Methoden wie Use Cases, Service Blueprint und Geschäftsprozessdiagrammen konnten wir die wesentlichen funktionalen Merkmale herausarbeiten, die zur Erfüllung der geschäftlichen Ziele wesentlich sind.

Bereits zum Ende der ersten Phase, dem Testable Product, war die Softwarearchitektur definiert, das allgemeine Bedienkonzept und Visual Design evaluiert, und es existierten erste funktionale Bestandteile des Produkts. Während das Designteam die geschäftlichen Anforderungen in das Produkt integrierte und die Akzeptanz bei potenziellen Nutzern durch Prototypen überprüfte, konsolidierten wir im Engineering die Ergebnisse und bauten so in kurzer Zeit ein vollständiges Produkt.

Matchmaking at Scale

Eine der wichtigsten Komponenten für nachhaltigen Produkterfolg war das Matchmaking. Der Frage zugrunde liegt, wie ein potenzieller Käufer auf einem digitalen Marktplatz die Produkte findet, die er sucht, und wie ein potenzieller Verkäufer die richtigen Käufer auf seine Produkte aufmerksam macht. Um das zu gewährleisten, schlossen wir uns mit den internen Stahlexperten zusammen, um unter anderem die Taxonomie unterschiedlicher Stahlprodukte zu katalogisieren und die jeweiligen Eigenschaften in einem Regelwerk festzuhalten. Anhand von Bewertungskriterien, die für die ideale Auswahl geeigneter Stahlprodukte herangezogen werden, entwickelten wir einen Algorithmus, der basierend auf einer Suchanfrage nicht nur das jeweils passende Produkt findet, sondern auch intelligente Vorschläge zu ähnlichen Alternativprodukten macht.

Der Algorithmus nutzt das Expertenwissen von Fachkräften aus der Stahlindustrie mit über 20 Jahren Berufserfahrung und liefert so Ergebnisse, die für Käufer und Verkäufer gleichermaßen von großem Wert sind.

Fazit

In nur sieben Monaten von der Vision bis zur Auslieferung, schafften wir es, mit SteelBuy ein Produkt zu entwickeln, das den konventionellen Stahlhandel revolutioniert. In enger Zusammenarbeit zwischen den Partnern TKMX, BCG X und Chroma X wurde eine innovative Plattform geschaffen, die den Handel mit Industriemetallen effizienter und transparenter gestaltet.

Durch die iterative Vorgehensweise und kontinuierliches Feedback konnte das Team fortlaufende Optimierungen vornehmen und eine hohe Akzeptanz bei Branchenexperten erreichen.

SteelBuy strebt weiterhin an, neue Nutzer zu gewinnen und das Angebot an Materialien stetig zu erweitern. Dabei wird es von einem Produkt unterstützt, das die geschäftlichen Ziele im Blick hat, auf die speziellen Anforderungen der Nutzer zugeschnitten wurde und sich selbst nach der Veröffentlichung im November 2022 nur marginal verändert hat.

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